客户价值研究的意义在于可以有效为企业寻求竞争优势，其内在原因是客户的价值取向决定着客户消费行为的决策。简单些说，价值驱动着大部分的消费者行为，其是做出消费决策和产品选择的关键因素，并且在一定的约束条件下，客户是最大化价值的追求者。
因此，企业为客户创造了价值，就自然而言地吸引了客户，某种意义上说也算是创造了客户（价值创新=需求创新=客户创造），而创造客户便是企业的首要目标。所以在如今知识经济时代，企业的真正目标应该是价值，而不是价格。
客户价值，最早在20世纪90年代被提出并逐渐成为西方营销学者、企业高管的重点关注领域，其也被视为竞争优势的新来源。在那时，企业如果可以为客户提供优异的客户价值，一定是会被认为是最成功的战略之一的。
其不仅是一个简单的战术性营销问题，也是一个企业战略问题，奥梅伊的《战略回归》这本书中这样强调：战略的本质在于为客户创造价值，而非在产品市场战胜对手。强调客户价值可以大大回避竞争战略所带来的你死我活的零和博弈，而基于客户价值的战略将是一场非零和博弈。
而对于客户价值的一些，我暂且就以西方多年来对其的理论研究其中比较有代表 性的如菲利普·科特勒、伍德鲁夫、泽瑟摩尔、古特曼和波特等，进行一个盘点论述，或定性、或定量，尝试展开对其解释一番。
先说价值，价值应该算是覆盖非常多的行业都会去研究的，比如经济学的交换价值、使用价值；会计/财务的评估价值、账面价值；而在营销学上的价值，一定是与顾客贯穿始终的。
至于客户价值，客观来讲就是客户所感知到的价值，那么到底什么才是客观价值的定义呢？经过查阅资料，对于客户价值的定义非常多，而且各自研究的角度都是不同的，所以我大概进行了一个总结，其定义可概括为以下几种：
1、客户价值之权衡观
这个算是具有代表性的一类观点了。波特把客户价值定义为买方感知性能与购买成本的一种权衡。
菲利普·科特勒把顾客价值定义为总顾客价值与总顾客成本之差。其中总顾客价值指客户期望从某一特定产品或服务中获得的利益；总顾客成本则指在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客的预计费用。
2、顾客价值满意观
德路斯认为价值是以顾客的角度：在最低的获取、拥有和使用成本之下所要求的顾客满意。
3、顾客价值情感观
一些人认为，顾客价值是顾客与产品之间的一种情感联接或纽带。巴茨和古德斯坦认为，在顾客使用了企业提供的产品后，我们建立了顾客与产品之间的情感联系，并发现产品为顾客提供了附加价值。
4、顾客价值层次观
伍德鲁夫认为，顾客价值是顾客感知到的对产品属性、属性偏好以及由使用而产生的可能对顾客的目标或目的的实现起阻碍或促进作用的结果的偏好和评价。该定义从如何看待价值的经验研究的角度研究了顾客价值，而且融合了渴望价值和实收价值，并且强调了价值来源于顾客的感知和评价，同时也把顾客价值与使用情景以及和目标导向的顾客对产品的使用体验相联系。
在该定义里，顾客价值被定义为产品属性、属性偏好和结果评价的层次组合。虽然该定义模型最早提出的意图在于描述顾客如何在其记忆中归类产品的信息，不过伍德鲁夫和卡迪尔认为该定义抓住了顾客价值的本质。
5、顾客价值构成观
一些人认为从顾客价值的构成进行了定义。如希斯、纽曼和格罗斯认为产品为顾客提供了五种价值，即功能价值、社会价值、情感价值、认识价值和情境价值；伯恩则认为顾客价值包含以下四种价值形式：价值—产品价值、使用价值、拥有价值以及顾客在评价过程形成的总的评价价值；奥利弗提出了渴望价值和实收价值。
菲利普·科特勒在分析顾客价值时，也把总顾客价值分为人员价值、形象价值、产品价值和服务价值。
6、顾客价值综合观
泽瑟摩尔在一项探索性研究中根据对客户的调查总结出感知价值的四种含义:
（1）价值就是低价。一些顾客将价值等同于低价，亦即其价值感受中货币的付出至为重要。
（2）价值是我想从产品或服务中获取的东西。一些顾客把能从顾客中获得的收益看成是价值的最重要的组成部分，认为价值就是对顾客有益的东西。在该定义中价格的重要性远远低于满足顾客需要的质量和特色。
（3）价值是付钱买回的质量。在该定义中顾客将价值作为付出的金钱与获得的质量之间的一种权衡。持该观点的顾客认为价值就是价格第一、质量第二，价值是可以承担得起的质量。换句话说，价值就是优质品牌的最低价格。
（4）价值是由于付出所能获得的全部。该定义认为顾客在确定价值时，考虑了有关“获得”的所 有组成部分，也考虑了“付出”的所有组成部分，如 金钱、时间、精力等。
虽然客户价值的定义繁多，但是细想的话，以上这些定义都有一些共同特点所在的，如客户价值是紧密联系于产品和服务的使用，
首先顾客价值是紧密联系于产品或服务的使用，但非内在于产品和服务。这个特点将顾客价值与股东价值等进行了区分；其次顾客价值是顾客感知的价值，它由顾客决定，而非企业决定。再次，这些感知价值是顾客权衡的结果，即顾客所得与所失的一种比较；最后，顾客价值由企业所提供。
至于再深一步讲，在客户价值的构成上，其应该是一种客户感知质量与感知价格之间的一种权衡。或者也可以说是客户感知利得与感知利失之间的权衡。
因为一个产品是肯定不能满足消费者所有需求的，而且两家公司的同一类产品，所解决的需求也都是不一样的，所以正好是感知质量VS感知价格、感知利得VS感知利失的体现。
其次，波特觉得顾客价值的构成是买方感知性能与购买成本的一种权衡。
像我们在做数字营销的时候，是没有办法把产品所有特点一次性讲清楚的，这也导致客户对产品的判断各不相同，所以给客户的感知也都是不同的，这又算是买感知性能VS购买成本的一种体现。
回到市场营销角度，上面有一个高频被提出的词，就是感知。感知不同于客观或者实际情况，其与消费者的个人体验有关，算是一种较高层次的抽象概念吧。
对于一家企业而言，客户是如何感知到企业服务的？这个范围就很广泛了，包括但不限于官网、线下、社交媒体、电商、广告等等。
至于感知质量也包括但不限于产品特性、态度评价（社媒评价、电商评价等）、不可替代性、品牌态度等。
以及如何提升客户价值？目前来看最主要的因素为产品质量、服务质量、价格因素、品牌权益、系统知识学习、知识集成、客户关系、期望等等。
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我是 @孟开阔
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