经过招商人员的带看，如果我们的客户对推荐的办公房源有兴趣，那么就要进入到下一个工作环节当中，那就是商务条款的谈判。
写字楼招商入驻的租客类型很单一，基本都是企业。小一点的企业，老板自己亲自出来找办公室，亲自谈判。大一些的成熟企业，会有专门的行政人员负责调查、选址、上报和审批。
在一个客户对房源有了初步意向的前提下，无论是那个人负责谈判，无外乎五大关键性商务的指标。即：租金价格、付款方式、租赁期限、家具配置、免租金期。这五大指标之所以重要，是因为每一个指标都关乎业主方的资产收益，每一个指标都关乎企业租客的运营成本。
这 5五个指标是我们做招商业务的核心，就相当于我们手上有 5 个招商工 具，需要时刻牢记，要像成人吃饭使用筷子一样，熟练运用，灵活掌控。
为赢得租户，我们的办法就是让这 5 个指标 不断变化，让租户心理感觉很受用，从而愿意成交。一个招商人员或经纪人，如 果只会盯着租金价格与租户纠缠，那都是不入门的、未开化的。
成交的触发点就是租户的心理感受，尽管有时候他并未占到便宜，但通过 5 个指标的组合变幻，他会感觉舒服。大部分租户都是非专业的租赁谈判人员， 众多的租赁案例证明，只需要 2-3 个指标的合理变幻，就可以成交。
在招商租赁业务中，几乎所有谈判的艺术都蕴含在这 5 个指标当中，每个 指标的变化都影响着我们的利益，如果其中一个指标让我们受损，要设法从其他 指标中弥补。这是我们招商工作的最基本的策略。
租户与我们谈判的时候，由于其非专业性，往往较多的关注价格，希望我 们以尽量低的价格出租给他。而招商人员往往也会被带着节奏走，在租金价格这个单一指标上与客户纠缠不休。 我们在让步其中一个指标的时候，要把其他指标提高。比如，租户要求把价格每月降低 300 元，那么我们可以适当给予让步，但我们要把免租期缩减，把押金增加，或者把付款方式提高为年付，或者不配置家具，或者延长合同期。
招商谈判的难点在哪里？
我们每天都要面对不同性格、不同偏好、不同行 业背景、创业阶段、职位身份、不同性别的租户，由于其特征的差异性，每个租 户对这 5 个指标的关注度是不一样的。
有些极端情况下，他们还关注装修色调、 选材、采光、户型等不可变指标，甚至风水、财运等非理性指标。 对于一间已装修好的房源来说，不可变指标和非理性指标，我们无法掌控，租户有这方面的关注，我们可以推荐其他房源，或者一概置之不理。
我们只关注我们能够掌控的事情，在能够掌控的这 5 个指标当中，由于不同租户的关注点不一样，就需要我们根据租户的关注重点给予满足，具体问题具体分析，灵活运用这 5 个可变指标。
这就是招商工作的难点，也是招商人员和经纪人赖以生存的、宝贵的核心技能。只所以是难点，就因为这需要经验的积累，时间的沉淀，更需要思考和总结。
