广告ACOS控制在多少以内比较合理？
广告ACOS需要做到多少，我的产品才会有利润？
如果经过多次调整，ACOS依然控不下来，我们还能做哪些操作？
当你看完这篇文章，相信你能有所收获。话不多说，我们进入本期文章的主题。
以下问题是我在知乎后台和微信收到的卖家咨询最多的问题：
我后台开的广告ACOS特别高，我要不要把这些广告关掉，广告关掉的话我店铺会不会不出单？
我的广告ACOS爆掉了，我不管怎么调整，ACOS都降不下来，我应该怎么优化广告？
我的广告ACOS太高了，链接都是平本在推，有时甚至亏本在卖，我该怎么调整？
下面是一些我跟卖家的聊天截图
从上面的聊天截图中，可以看出，很多卖家对广告的相关知识目前还比较欠缺，而卖家能操作的两大块内容，一个是选品，另一个就是广告了，在产品确定并且已经上架的前提下，卖家只剩下广告这一端可以把控，广告的投入产出比直接关系着我们卖家能否在亚马逊上赚到钱，所以大家对广告ACOS那么关心也不难理解。
为了尽可能一次性解决大家对于广告ACOS的难题，我汇总了目前自己手头上所有关于广告ACOS的内容，在这里专门做一期关于广告ACOS的文章，希望能一次性解决大家的难题，但是大家也知道，亚马逊广告是不断更新的，一些现在有效的方法，未来一两年后不一定有效，广告是需要不断观察，不断总结的，如果一些问题在这期内容中没有解决，大家也可以在后台私信留言给我，我会在后续的文章中更新这些内容，本期课程较长，很难一次性看完，建议大家点赞收藏一下，后面再慢慢看。
一、ACOS是什么：
二、ACOS达到多少比较好？
三、如何有效降低ACOS？
一、ACOS是什么：
ACOS指广告成本占销售额的比率，即每一美元广告花费产生的销售额。
ACOS可以帮助卖家评估广告活动的效率和回报率，如果ACOS过高，说明广告成本过高或者广告投放不够精准，需要进行优化或调整广告策略。通常来说，ACOS越低，说明广告策略越有效。
ACOS（广告成本销售比率）的计算公式如下：
ACOS = 广告花费 ÷ 广告销售额 × 100%
其中，广告花费指的是投放广告所产生的费用，广告销售额指的是由广告推广所带来的销售额。
例如，如果你花费100美元在亚马逊上投放广告，然后从这些广告中获得500美元的销售额，那么ACOS就是20%。
而在谷歌广告平台上，也有类似亚马逊的ACOS指标，用于衡量广告成本销售比率。
下面是谷歌的广告指标：
Google Ads：在广告投放的时候，使用ROAS（Return on Ad Spend），也就是广告花费所带来的销售收入与广告花费的比率。
ROAS（Return on Ad Spend）的计算公式如下：ROAS = 广告销售额 ÷ 广告花费
其中，广告销售额指的是由广告推广所带来的销售收入，广告花费指的是投放广告所产生的费用。例如，如果你花费100美元在Google Ads上投放广告，然后从这些广告中获得500美元的销售额，那么ROAS就是5。
ROAS是一个非常重要的指标，它可以帮助广告主衡量广告策略的效果和回报率，并且对于优化广告策略非常有用。通常情况下，ROAS越高，表明广告效果越好，广告策略越值得投入资源。
ROAS与ACOS相反，即ROAS越高，表明广告回报率越高，而ACOS越低，表明广告成本越低。无论是ACOS还是ROAS，在广告投放过程中都是非常重要的指标，可以帮助广告主衡量广告效果和回报率，以便优化广告策略，提高广告ROI。
二、ACOS达到多少比较好？
亚马逊ACOS的最佳范围是根据不同的产品类型、竞争情况、广告策略等因素而不同。最终的目标是尽可能降低ACOS，同时保持销售额的增长。通常情况下，ACOS（Advertising Cost of Sales）在20%以下被认为是比较好的，但这并不适用于所有的产品类别和市场环境。在某些低利润的产品类目中，ACOS可能需要高于20%以上，而在高利润的产品类别中，ACOS可能需要低于20%。
因此，卖家需要根据自己的产品类型、竞争情况等因素来确定属于自己的最佳ACOS目标。在实际操作中，可以通过监控和分析广告投放数据，不断优化广告策略，以提高广告回报率和效果，从而达到最佳的ACOS范围。
亚马逊ACOS通常与产品类目相关。不同的产品类别通常具有不同的竞争情况、搜索量、购买者群体和消费习惯，这些因素会影响到广告的效果和ACOS。通常情况下，一些高竞争类别（如电子产品、时尚等）的ACOS可能会偏高，这是因为针对这些类别的广告投放竞争非常激烈，并且很多竞争对手也在不断提升广告预算进行投放。另一方面，一些低竞争的类别（如文具、运动器材等）的ACOS可能会偏低，因为相关广告的点击成本较低，竞争相对较小。
所以，总的来说，各类目的平均ACOS跟类目竞争度有关，竞争度越大，类目的平均ACOS越高，这个就是我们常说的内卷，卷得越厉害的类目，平均ACOS越高，但相对的，越卷的类目，搜索量和订单量也越高。
广告ACOS是评估广告活动效果的重要指标之一，但不能作为判断产品是否盈利的唯一指标。广告ACOS是指广告花费占广告销售额的比例，它可以帮助卖家评估广告活动的回报率及效果。通常来说，广告ACOS应该低于产品的毛利率，这样才能保证广告投入不会影响到整体的产品盈利能力。
但是，要判断产品是否盈利，还需要考虑其他因素，如产品售价、成本、库存管理和退货率等，这些因素都会影响到产品的实际盈利能力。因此，除了广告ACOS，卖家还需要对销售数据进行分析和监控，以确保产品能够实现可持续的盈利。
既然ACOS不能衡量产品是否有利润，那我们怎么通过广告费用判断产品是否盈利呢？
这个时候我们引入另外一个指标：盈亏平衡ACOS
通过盈亏平衡ACOS我们就能评估产品是否有利润。
在亚马逊上，广告成本是销售额的一部分，亚马逊提供了一种指标叫做ACoS（Advertising Cost of Sales），也就是广告销售比。ACoS定义为广告费用与所获得广告销售额之比。比如：如果广告成本为100美元，并且从广告中获得了300美元的销售额，那么ACoS就是100/300 = 0.33，也就是33%。
而盈亏平衡ACoS，则是在该广告费用下获得了盈亏平衡的销售额占比。也就是说，如果一个订单的所有成本，包括运费、销售佣金、广告费用等从订单获得的金额中减去，那么所剩下的净利润占订单获得的总金额的比例就是盈亏平衡ACoS。当广告费用所占比例达到盈亏平衡ACoS时，净利润不再增加也不降低。
说到这里，对于部分新手卖家来说是不是有点烧脑？下面我们就用公式向大家直观展示一下盈亏平衡ACoS的计算方法：
盈亏平衡ACoS的计算公式如下：盈亏平衡销售额 = （广告费用 + 所有其他成本） ÷ 广告销售比（ACoS）
盈亏平衡ACoS = 广告费用 ÷ 盈亏平衡销售额
其中，“广告费用”指的是所有的广告花费，“所有其他成本”指的是销售的所有成本，包括商品成本、运费、销售佣金等。盈亏平衡销售额是指在把所有成本扣除后，能够保持不亏损也不盈利的销售额。盈亏平衡ACoS是指在此销售额下需要达到的广告销售比。
通过计算亚马逊盈亏平衡ACoS，卖家可以确定在广告费用和其他成本下需要达到的广告销售比，从而指导其制定营销策略，优化广告投放和降低成本，实现最佳的盈利效果。
看到这里，大家在脑海中是不是还不能有特别清晰的概念？下面我再举一个实际例子，帮助大家加深理解什么是盈亏平衡ACoS，以及盈亏平衡ACoS的作用。
如果你正在销售一种商品，销售价格为10美元，成本为5美元，同时你的广告费用为1美元。此外，还有其他成本，包括销售佣金、运费和包装等，共计2美元。
那么，总的成本为5美元 + 1美元 + 2美元 = 8美元。
假设你在其中投入1美元的广告费用获得的广告销售额为20美元，那么你的ACoS就是1美元 ÷ 20美元 = 5%。
然后，根据公式：
盈亏平衡销售额 = （广告费用 + 所有其他成本） ÷ 广告销售比（ACoS）
= （1美元 + 2美元 + 5美元） ÷ 5% = 160美元
那么，盈亏平衡销售额是160美元。也就是说，在此销售额下，广告费用和所有其他成本的总和为8美元时，你的销售额可以达到盈亏平衡。
接着，根据公式：
盈亏平衡ACoS = 广告费用 ÷ 盈亏平衡销售额
= 1美元 ÷ 160美元 = 0.625%
那么，盈亏平衡ACoS为0.625%。也就是说，如果你要在广告费用和其他成本的总和为8美元的情况下赚到最大的利润，你的ACoS不能超过0.625%。
通过这个算法，各位卖家可以去计算一下你自己店铺的盈亏平衡ACOS，看广告ACOS需要控制在什么范围内，才能赚到最大的利润值。
在亚马逊上，盈亏平衡ACoS对于卖家来说是非常重要的。盈亏平衡ACoS可以帮助卖家确定他们的广告投入是不是得到了回报。如果ACoS比盈亏平衡ACoS低，那么广告费用将会为其带来利润；反之，如果ACoS高于盈亏平衡ACoS，那么广告费用将会导致亏损。因此，卖家可以通过计算盈亏平衡ACoS，来确定他们的广告投入策略是否正确。此外，盈亏平衡ACoS还可以衡量一个广告活动的成效。如果广告的ACoS低于盈亏平衡ACoS，说明广告销售比比较高，广告活动非常成功。如果广告的ACoS高于盈亏平衡ACoS，说明广告销售比相对较低，广告活动需要进一步调整或优化。因此，盈亏平衡ACoS可以帮助卖家决定广告预算、优化广告活动，从而实现最佳投资回报。
我们从前面的内容明白了：盈亏平衡ACoS = 零利润，既不盈利也不亏损，然而做到盈亏平衡并不是我们的目的，我们的目的是要实现盈利，这个时候，我们再引入利润率的概念。
利润率：在扣除了所有成本之后的最终利润值占总销售额的百分比。
简单点说就是我们实际到手的钱。
我们知道ACoS要低于盈亏平衡ACoS，我们才能实现盈利，利润率就是ACoS与盈亏平衡ACoS之间的差值。
用公式表示就是： 盈亏平衡ACoS = 利润率 + ACoS
举个例子，如果你产品的盈亏平衡ACoS（毛利率）为30%，你的ACoS为20%，那你的利润率就是10%。
当我们梳理清楚利润率与ACoS之间的关系时，我们进入到最后一个环节的内容，也是本篇文章的重点。
三、如何有效降低ACOS？
要想降低ACOS，首先我们就要弄明白哪些广告指标会影响到广告ACOS，然后再弄清楚哪些因素又会影响这些广告指标，我们只要把这些影响因素处理好，最后就能有效降低ACOS。
这其中使用到的思维模型是拆分法，就是将一个复杂的问题，分解成数个小问题，再将这些小问题转换成可执行的步骤，我们最终只要执行了这些步骤，那这个复杂的问题自然就解决了。
我们将刚才提到的内容梳理成两个要点：
1. 影响ACOS的广告指标有哪些？
2. 而影响这些广告指标的因素又有哪些？
广告重要指标：
1. 竞价（Bid）：在投放广告时，设定的出价。竞价越高，广告展示的机会就越大，但也意味着需要支付更高的费用。
2. 曝光（Impression）：广告展示的次数。曝光次数越多，意味着广告被展示给更多的潜在客户。
3. 点击（Click）：广告被点击的次数。点击次数越高，表示广告吸引了更多的潜在客户。
4. 点击率（CTR）：广告被点击次数与广告曝光次数的比率。点击率高表示广告更加吸引人，效果更好。
5. 转化率（CVR）：广告点击后，最终转化为实际购买或者其他预期行为的比率。转化率高表示广告的效果更好。
6. 广告销售成本比率（ACOS）：广告销售额（广告带来的销售收入）与广告花费的比率。低的ACOS意味着广告投放效果更好，花费更少，盈利更高。
7. 广告支出回报率（ROAS）：广告销售额与广告花费的比率。高的ROAS意味着广告带来的收益更多，花费更少。
8. 单次点击成本（CPC）：每次广告点击的实际扣费。
以上8个指标就是对广告ACOS有影响的广告指标。
要知道这些广告指标之间有什么联系，我们可以通过ACOS的计算公式理清这些指标之间的联系。
ACOS的计算公式如下：
ACOS = 广告花费 / 广告销售额
= (CPC*点击次数) / (点击次数*转化率*客单价)
= CPC / (转化率*客单价)
相信有一定运营基础，并对广告有一定了解的卖家们，对上面的推导公式非常熟悉，不管是网上论坛的文章也好，还是亚马逊的官方讲堂，上面的ACOS推导公式被无数讲师和文章博主反复提及，因为这个ACOS公式的推导结果直接指向了优化广告的核心。
通过公式的推导，我们就能清晰地知道，影响广告ACOS的三大要素分别是：
CPC
转化率
产品的客单价
如果要降低我们的ACOS，就要从上面三个要素入手。
首先是优化CPC，我们这里的CPC指的是单次广告点击的实际扣费，并不是我们后台的广告竞价，CPC与广告的前台排位以及广告的质量得分有关，具体的计算公式如下：
CPC广告实际扣费的计算公式：
=下一位的AD Rank/自己的广告质量得分 +0.01
=（下一名出价*下一名质量得分）/自己的广告质量得分+0.01
在这个公式中我们可以知道，当我们的广告处在同一个前台位置的时候，只要我们的广告质量得分越高，那我们的广告的实际扣费就会越低，也就是单次的实际点击扣费越低，相同点击数量，我们整体花费的广告费就会越低，那广告费占广告销售额的比值就会越低，也就是ACOS会降低。
如何提高我们的广告质量得分（AQI）？
以下是提高广告质量得分（AQI）的一些方法：
1. 关键词优化：使用相关性更高、搜索量更大、竞争度更低的关键词来优化广告，同时定期否定无效的关键词，减少无效曝光。
2. 准确的广告定位：在选择产品广告的目标关键词时，需要考虑顾客的意图并确保广告内容真正与顾客期望的内容相关联，而不是出现无关的广告。
3. 广告素材优化：使用相关性更高的产品图片和视频来吸引用户点击。
4. 定期更新广告信息：及时更新广告标题、关键词、价格等信息以保证广告内容与产品信息一致。
以上方法都能有效提高产品的质量得分，从而降低广告ACOS。
第二个是从优化我们广告的转化率入手去降低ACOS。
在其他指标不变下，转化率越高，ACOS越低。
优化亚马逊广告的转化率需要从以下几个方面入手：
1. 关键词选择：选择与产品相关的高质量关键词，并确保这些关键词被包含在广告和产品标题，描述中。
2. 定价策略：在竞争激烈的市场中，用户往往会对价格比较敏感，因此，你需要根据竞争对手的定价情况来制定合理的价格策略，以确保转化率的最大化。
3. 主图：选择质感更强，图片效果更好的主图，点击转化率越高。
为什么是这三个方面而不是其他因素，我打开一张亚马逊前台的图片你就能直观的理解了，假如我们是消费者，看到产品最先看到的就是图片、价格和标题，因此你想要提高广告的点击转化率，就要从这三个方面下功夫。
第三个是优化产品的客单价。
在其他指标不变下，产品的客单价越高，ACOS越低。
不同类目，顾客对价格的敏感度是不一样的，一般来说，标品日用品这类产品，顾客的价格敏感度高，而时尚类和具有差异化特点的产品，顾客对价格的敏感度相对较低。
针对价格敏感度高的品类产品，我们可以通过促销优惠券，以及适当降价去提高产品的转化率，进而提高产品的客单价，但打折的力度需要卖家自己把控，一个前提是，产品降价后，产品的转化率能提升，并且最终带来的客单价比直接没降价前高即可。
而针对价格敏感度低的品类产品，我们可以适当涨价，进而提高客单价，因为顾客对价格敏感度低，所以我们适当涨价并不会对转化率影响太大。
以上就是通过优化CPC、转化率以及客单价，进而降低ACOS的方法。
对于广告活动而言，日常的广告调整以及监控需要花费卖家大量的时间，其实有些优化工作，我们完全可以通过使用erp工具和插件来提升我们的效率。
下面介绍一下我经常使用的ERP工具和插件：优麦云ERP和优麦云插件
优麦云ERP：www.sellerspace.com
这款软件有两个对卖家来说非常有用的功能，一个是优麦云ERP工具的广告定时调整功能，另一个是优麦云插件最新推出的广告GPS功能。
首先说下优麦云ERP工具的广告定时调整功能？
对于经常调整优化广告的卖家会发现，亚马逊周一到周日的出单是不同的，具体到一天的每个时间段，出单的差异也很大。通过设置广告的定时策略，我们可以把预算集中在热门出单时段，让亚马逊订单效益最大化。
另外，我们可以通过优麦云erp的广告调控功能，实现对广告组的精细化管理，打开优麦云的广告管理版块找到定时策略这个页面进行设置。
并且对于我们后台数量众多的广告组，借助优麦云erp的广告管理功能进行调整，针对特定的广告组做到定时关闭、定时加预算以及在顾客下单的高峰时段，对出单关键词自动加竞价，做到对广告的精细化管理，进而提高广告整体ROI。
第二是优麦云插件最新推出的广告GPS功能。
什么是广告GPS，这个功能有什么与众不同的地方？
我们卖家经常在前台发现我们的商品的广告位，但是应该大部分卖家都不知道这个广告位是通过我们的哪个广告组投放得到的。
优麦云广告GPS功能，可以通过查询自己产品的广告位ID与亚马逊后台的广告组的ID进行匹配，如果匹配得上说明是来自这个广告组，对不上就不是。
从而准确判断前台曝光的广告位是来自哪个广告组，辅助我们卖家决策。
为什么说这个功能可以极大提升我们广告的优化效果？
对于我们卖家来说，精细化运营是亚马逊平台未来的趋势，对于广告部分，我们也要做到精细化运营才能有效减少广告无效花费，进而降低我们广告的ACOS。大部分卖家在调整广告的时候其实是非常盲目的，很多卖家把广告当成了独立的模块，而没有把广告当成一个整体，大部分向我咨询广告优化的卖家经常会提到自己经常在广告后台调整优化啊，为什么广告的表现还是那么差，ACOS还是那么高？其实大家有没有想过广告前台的表现时会直接影响到广告后台的结果的。
举个例子：
我有一个产品在广告后台的A广告组，投放了A1关键词打广泛。
然后我又在B广告组，投放了A1关键词打精准。
最后我又投放自动广告，C广告组，C广告组又能出现A1关键词。
此时，你用A1关键词去亚马逊前台搜，你的产品广告位出现在了第一页，那你该如何确定是上述哪个广告组投放的A1关键词？如果你不能确定哪个广告组更有效，那你就不能把更多的广告预算投到这个广告组里面。
优麦云插件的广告GPS功能打通了亚马逊广告后台与亚马逊前台展示位的联系，让我们能够通过前台的广告展示，直观明了的确定我们下一步的动作，例如上面的A1关键词，我想让它从第三页直接进入到第一页卡位，那我就可以直接找到这个广告组的ID，然后在这个广告组直接加CPC竞价就可以了。
那广告GPS功能具体的操作步骤是怎么样的？
1、首先在亚马逊后台环境下安装优麦云最新插件，并登录同步好广告ID
2、切换插件用途到监控排名，并添加监控，抓取数据
3、点击圆点或者小眼睛按钮，即可查看对应数据结果
以上就是本期文章的全部内容。
